Nationaal Sales Onderzoek 2012

Hoe staat de BV Sales van Nederland er in 2011 voor?

Vorig jaar introduceerden Mercuri International en Salesmagazine voor het eerst het Nationaal Sales Onderzoek. Een elk jaar terugkerend onderzoek naar salesorganisaties en hun werkwijze, de competenties van sales professionals en hun managers, en de (secundaire) arbeidsvoorwaarden in sales. Kortom, een benchmark onderzoek dat u niet mag missen!

We onderzochten in 2011 niet alleen de zaken die er toe doen in sales, zoals management van commerciële processen, samenwerking tussen sales en marketing, ontwikkeling van competenties & sales leiderschap, maar ook meer ‘triviale’ maar niet minder belangrijke zaken als: welke auto rijdt een sales manager? En wat is de top 3 van mobieltjes in sales? Wat is het gemiddelde salaris van een accountmanager?

Vorig jaar was al duidelijk dat de crisis niet slechts een dipje was, maar ons langere tijd zou blijven teisteren. Toch leek het er toen op dat sales organisaties geen wezenlijke aanpassingen in hun aanpak of business model hadden gemaakt, om de crisis het hoofd te bieden. Overigens, uit ons onderzoek uit 2011 blijkt dat de farmaceutische industrie het minst last heeft gehad van de crisis, en de financiële dienstverleners het meest. Geen verrassende uitslag, maar toch.

In november vroegen we sales managers en accountmanagers of zij verwachtten hun sales target voor 2011 te halen. Meer dan de helft gaf toen aan dat het sales target niet gehaald zou gaan worden. Zegt dat iets over de targets (niet aangepast op de marktomstandigheden) of zegt dit iets over de capaciteiten van sales, of over de ‘excuus mentaliteit’ die er binnen sales heerst. ‘Ik kan er ook niks aan doen dat de markt zo slecht is op het moment…’, of ‘met deze prijzen gaan we geen opdrachten binnenhalen’.

Heeft u een sales strategie? De meeste sales managers gaven in 2011 aan dat er wel een strategie is maar hij staat niet echt op papier, en dat lijken we ook niet echt belangrijk te vinden. Echter, uit ander onderzoek blijkt dat slechts 17% van de sales professionals op de hoogte is van de sales strategie. Heel bijzonder, want hoe gaat u uw sales strategie uitvoeren, als de medewerkers die hiervoor verantwoordelijk zijn de sales strategie niet kennen?

We zijn heel blij dat het Nationaal Sales Onderzoek vanaf dit jaar een wetenschappelijke invulling krijgt. Het onderzoek wordt namelijk uitgevoerd door de Rotterdam School of Management (RSM), onderdeel van de Erasmus Universiteit.

Dr. Bart Dietz van de RSM Erasmus Universiteit: “ Wetenschap en praktijk komen samen in een met trots gepresenteerde samenwerking tussen de RSM Erasmus Universiteit, de University of Houston en Mercuri, onbetwist expert op het gebied van sales. Middels het Nationale Sales Onderzoek 2012 hopen we een relevante bijdrage te leveren aan het sales vak. We kijken er dan ook naar uit om onze baanbrekende resultaten begin volgend jaar aan het publiek te presenteren en nodigen iedereen graag uit om met ons de dialoog aan te gaan.”

De resultaten zullen in het eerste kwartaal van 2012 gepubliceerd worden. Ook zullen Mercuri International en SalesMagazine weer gezamenlijk seminars organiseren om de resultaten aan u te presenteren.

Wilt u meedoen met het Nationaal Sales Onderzoek 2012?

Bent u commercieel manager, sales manager of accountmanager? Dan kunt u deelnemen aan het onderzoek. Stuur dan vóór 15 december een bericht naar Jur Koetze van Mercuri International (koetze@mercuri.nl)